Entscheidung zum Autokauf fällt innerhalb von zwei Monaten

Geschäftsmodelle auf dem Prüfstand
Vor einigen Jahren dauert es von der ersten Informationssuche bis zum tatsächlichen Kauf noch rund sechs Monate, heute sind es zirka acht Wochen. Einen Händler besuchen rund 40 Prozent der befragten Verbraucher frühestens einen Monat vor dem Kauf. Die engere Auswahl hat dann bereits stattgefunden. „So bleibt Herstellern und Händlern immer weniger Zeit, um die Entscheidung der zukünftigen Käufer zu ihren Gunsten zu beeinflussen. Vor allem Marketing und Vertrieb müssen sich auf diese neue Dynamik einstellen“, erklärt Steffen Elsässer, Automotive-Experte bei Capgemini. Beschleunigt wird der Entscheidungszyklus durch die intensiv genutzte Online-Recherche bzw. die wachsenden Online-Aktivitäten – immerhin würden inzwischen mehr als 40 Prozent der Verbraucher ihr Fahrzeug gerne komplett online kaufen (s. Seite 18 der Studie). In Brasilien und China ist dieser Wunsch besonders ausgeprägt. Die Verbraucher versprechen sich von der Möglichkeit des Online-Kaufs vor allem einen Preisnachlass.

Eine zunehmend wichtigere Rolle bei der Kaufentscheidung spielt der Austausch mit anderen Verbrauchern über Social Media und Konsumentenportale (s. Seite 14 der Studie). Die Konsumenten wünschen sich zunehmend, qualitative und quantitative Informationen aus einer einzigen Online-Quelle zu erhalten. Die Studienautoren umschreiben dies als sogenannten „Amazon.com-Effekt“. Die Art der Internetseiten, auf denen sich die Verbraucher informieren, variiert jedoch von Land zu Land. So nutzen deutsche Bürger beispielsweise vor allem Hersteller-Webseiten, USAmerikaner vorwiegend Händler-Webseiten.

Alternativen zum Kauf oder Leasing-Modell stärker nachgefragt
40 Prozent der befragten Konsumenten würden „mobile Alternativen“ wie Car Sharing oder Ride-Share Services neben dem klassischen Autokauf oder -Leasing in Betracht ziehen. Dies gilt vor allem für die Schwellenmärkte und besonders für brasilianische (79 Prozent) und chinesische Konsumenten (64 Prozent). Solche „Mobilitätspakete“ in Form von Programmen oder Services beziehen sich jedoch nicht nur auf die Anschaffung eines Fahrzeugs, sondern auch auf andere Dienstleistungen wie Software Upgrades oder die Batterie-Aufladung von Elektroautos. Diese Arten von alternativen Einkaufsmodellen bieten den Kunden nicht nur Komfort und Kostenersparnisse, sondern werden auch als umweltfreundlich wahrgenommen.

Verbraucher in Schwellenmärkten anspruchsvoller und weniger flexibel
Nur etwa 40 Prozent der Befragten aus den Schwellenmärkten sind bereit, mehr als rund 15 Kilometer zu einem Autohändler zu fahren. Fast zwei Drittel der Konsumenten aus reifen Märkten würden diese Strecke anstandslos in Kauf nehmen. Ausserdem wünschen sie eine schnelle Reaktionszeit auf Anfragen (s. Seite 6 der Studie): 60 Prozent der Kunden in China und Brasilien erwarten innerhalb von vier Stunden eine Antwort, dies erwarten nur 29 Prozent der deutschen Kunden. Damit sind die Kunden in den Schwellenländern deutlich anspruchsvoller als hierzulande.

Insgesamt sind die Konsumenten immer „grüner“ auf den Strassen unterwegs. Das Umweltbewusstsein steigt und damit auch der Anteil an kraftstoffsparenden oder mit alternativem Treibstoff betriebenen Fahrzeugen: 43 Prozent der Befragten besitzen nach eigener Aussage ein kraftstoffsparendes oder mit alternativem Kraftstoff betriebenes Fahrzeug, verglichen mit 41 Prozent im Vorjahr und 36 Prozent vor zwei Jahren. Gas/Elektro-Hybridfahrzeuge stehen bei den alternativ betriebenen Autos am höchsten im Kurs. 34 Prozent der Befragten besitzen oder planen den Kauf eines solchen Autos. Ganze 73 Prozent der Studienteilnehmer erwarten, dass vollständig elektrisch betriebene Fahrzeuge innerhalb der nächsten fünf Jahre zu einer ernsthaften Option werden.

„Die Cars Online-Studie zeigt, welchen Herausforderungen sich die Hersteller und Händler mittelfristig stellen müssen. Der verkürzte Kaufprozess oder die Nachfrage nach Service-Alternativen zum traditionellen Autokauf müssen in den Geschäftsmodellen der Firmen erst noch abgebildet werden. Damit ist eines klar; die Automobilunternehmen können sich nicht auf der wieder anziehenden Nachfrage ausruhen“, bilanziert Elsässer.


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